Kategori: Säljtips

Varför du ska stå upp och jobba

1. Visste du att du kan öka din försäljning bara genom att stå upp och jobba?

Väldigt mycket inom telefonförsäljning handlar om psykologi. Om du står upp medan du pratar och samtidigt föreställer dig att kunden sitter ner får du ett visst övertag redan från början, och på så vis kommer du automatiskt att vara den som leder samtalet.

2. När du pratar med lite högre röst än vanligt är det viktigt att du lär dig hur du ska göra för att dina stämband och din hals ska orka med. Om du står upp när du pratar får du hjälp av magstödet på ett helt annat sätt än om du sitter ner, och på så sätt sliter du inte alls lika mycket på stämbanden.

3. Ett annat bra tips är att dricka mycket vatten mellan samtalen, det mår rösten bra av. Trots att kunden inte ser dig är kroppsspråket väldigt viktigt. Det är kroppsspråket som avgör om det blir liv i samtalet eller inte, och kunden kommer att höra att du brinner för det du pratar om. Använd gärna stora rörelser för att själv känna att du lever dig in i samtalen. Ditt engagemang kommer att smitta av sig.

4. Som säljare vinner du oftast väldigt mycket på att prata med lite högre röst än den du använder normalt. Be en kollega att ställa sig utanför din dörr, om hen utan problem hör vad du säger har du hittat en perfekt nivå.

5. Brukar dina nyårslöften handla om viktnedgång? I så fall har du ännu fler anledningar att stå upp. Forskare vid University of Chester har nämligen kommit fram till att du förbränner upp till 0,7 kalorier mer i minuten när du står upp och arbetar jämfört med om du sitter ner. Det låter kanske inte så imponerande, men om du står upp två timmar dagligen kan du öka förbränningen med omkring 84 kalorier om dagen, och då förbränner du 20 160 kalorier på ett år. Det motsvarar en årlig viktnedgång på två kilo som du kan uppnå bara genom att stå upp och arbeta två timmar varje dag.

Hos oss på Koncepta jobbar drygt 100 säljkonsulter. Vissa har jobbat här i väldigt många år, faktiskt nästan sedan starten 1986, andra har nyligen tagit studenten och får just nu sin första arbetslivserfarenhet här. Vår äldsta medarbetare fyller snart 73 år och vår yngsta är 19, något som bidrar till en härlig och familjär stämning. Jobbet som säljkonsult innebär frihet under ansvar, utmaningar, höga berg och ibland en och annan djup dal.

Men vad gör en säljkonsult egentligen?

Det kan ju se lite olika ut på olika arbetsplatser men hos oss innebär det att man ringer till företag för att värva medlemmar och stödföretag åt någon av våra uppdragsgivare. Vissa ringer upp emot 200 samtal per dag, andra tar det i ärlighetens namn mer chill. Men ju fler samtal man gör per dag desto större är chansen till försäljning – och mer försäljning betyder mer i lön.

Okej, så man har en provisionsbaserad lön?

Ja, men inte bara. Alla säljkonsulter hos oss har givetvis också en grundlön, och den är samma för alla – oavsett hur länge du har jobbat här eller hur mycket du säljer. Vi har också en provisionsstege utan tak så om du är duktig syns det i lönekuvertet.
Grundlön + provision = nice, eller hur! För vem uppskattar inte att ha både en grundlön och möjligheten att kunna påverka?

Hur ser arbetstiderna ut?

Hos oss kan du förutom lönen också påverka din arbetstid. Om du säljer bra och har fixat din budget kan du gå hem tidigare. Sedan finns det förstås undantag, ibland jagar hela avdelningen budget och då sitter man kvar oavsett om man själv är klar sedan länge. Ett av våra ledord på Koncepta är nämligen gemenskap, något som är väldigt viktigt för oss.

Vad skiljer jobbet som säljkonsult på Koncepta med att jobba som säljkonsult på andra telemarketingbolag?

• Alla våra säljkonsulter sitter i egna kontorsrum.
• Vi säljer inte produkter.
• Vi jobbar endast dagtid.
• Vi ringer endast företag.

…och vi har en fantastisk sammanhållning här, hittar på mycket roligt tillsammans (titta bara här, här och här) och är duktiga på att peppa, stötta och pusha varandra. Men om det här sistnämnda skiljer sig från andra företag kan vi ju förstås bara spekulera i. 😉

Det bästa sättet för att få veta hur det är att jobba som säljkonsult måste ju ändå vara att fråga några av våra medarbetare, så here we go:

Vad är det bästa med att jobba som säljkonsult?


Niclas Magnusson

Lotta Persson

Lotta Persson, jobbat på Koncepta sedan 2013:

Det bästa med mitt jobb är kollegorna, och att jag kan påverka min lön.

Niclas Magnusson, jobbat på Koncepta sedan 1992:

Det är all frihet under ansvar, och möjligheten att få en bra lön som går att påverka med prestation.

Faye Sundling, jobbat på Koncepta sedan 2018:

Det bästa med att jobba som säljkonsult är att man jobbar fritt under eget ansvar. Jag har möjlighet att påverka både lön och arbetstid, och jag sätter mina egna mål och gränser.

Och det sämsta?


Faye Sundlin

Lotta Persson:

Det sämsta är att man vet aldrig hur dagen blir – fast det kan i och för sig också vara det bästa. Man kan nolla två dagar i rad och sedan kan man sälja för flera tusen dagen därpå. Alla dagar ser olika ut och det kan ibland kännas lite osäkert, men det löser sig alltid.

Niclas Magnusson:

Svår fråga, jag kan helt ärligt inte komma på något dåligt.

Faye Sundling:

Det sämsta är att man ibland hamnar i formsvackor, och när man är nere i svackan kan det vara svårt att tänka positivt. Men lär man sig att hantera svackorna tar man sig snabbt ur dem igen.

Har du bara skummat igenom ovanstående, ja men i så fall kommer en sammanfattning här:

• Ja, du talar mycket i telefon som säljkonsult. Telefonskräck är inte att föredra här.
• Ja, du måste vara målinriktad och van vid att jobba självständigt.
• Nej, du har inte bara en provisionsbaserad lön, grundlönen får du oavsett hur mycket du säljer.
• Nej, du sitter inte i ett kontorslandskap med kollegorna ”i knät” hela dagarna (däremot har vi fina gemensamhetsytor där vi berättar rövarhistorier, fikar, äter lunch och spelar kort tillsammans).

Titta gärna på våra filmer om du är intresserad av att veta mer om hur vi har det här.

En bra säljare är ofta en tävlingsinriktad person med hög motivation och stor drivkraft. Som säljare är man också van vid att ställa höga krav på sig själv för att nå sina mål, men precis som i alla yrken har man förstås ibland perioder när motivationen inte är på topp. Det kan kännas tungt att inte prestera på den nivå som man vet att man egentligen kan och borde ligga på, och sådana sämre perioder kan göra stor skada på en säljares självförtroende och motivation – om man inte hanterar den på rätt sätt och vet hur man tar sig ur formsvackan så snabbt som möjligt. Utan självförtroende och en bestämd bild av att man kommer att klara sitt mål är man inte längre en lika bra säljare, så är det.

Men det finns en lösning, och oavsett hur lång erfarenhet man har av yrket eller vad formsvackan beror på så är lösningen den samma: Ladda om mentalt!


Om vi vet hur vi ska göra för att inte brytas ner av en formsvacka finns det inget som kan stoppa oss, eller hur! Frågan är bara: Hur gör vi för att ladda om mentalt?

På Koncepta har vi massor av duktiga säljare som har många års erfarenhet av att kunna prestera på en jämn, hög nivå, och vi har valt att prata med några av dem för att höra hur de ser på en formsvacka och hur man ska göra för att ta sig ur den så snabbt som möjligt.

Klicka på klippen nedan för att sno tipsen av våra tre grymma säljare Niclas, Magnus och Sofia.

Precis som i alla yrken känner man ibland att motivationen tryter. Hur man än gör fungerar det inte och till slut märker man att försäljningen går neråt. Man behöver tips som faktiskt fungerar i praktiken.

Därför vill vi i dag tipsa om Max Söderpalm. Han är en av Sveriges mest kända säljcoacher och har skrivit flera böcker om försäljning. Vi har inspirerats av hans Monday Morning Letter och byggt upp en inspirationsbank på vårt intranät som innehåller många tänkvärda säljverktyg. Ett av dem som vi tycker är riktigt bra handlar om hur man löser sin säljdipp:

”Om du upplever att du börjar få motgångar i ditt säljarbete kan det lätt sätta sig på näthinnan, vilket kan leda till att du blir på dåligt humör, får en negativ attityd och ett dåligt självförtroende. Precis så skapar du din egen säljdipp. Du upplever att det går tungt och att du går djupare och djupare ner i källaren. Det finns ingen annan än du som kan lösa detta, men du kan behöva ett verktyg. Det verktyget heter Säljdrive. Säljdriven är botemedlet mot säljdippar, och det ger dig struktur och kraften du behöver. Detta är vad du behöver göra:

1. Gå tillbaka till den senaste månaden som du var nöjd med. Räkna ut hur många avslut du gjorde då, hur många kontaktförsök du hade och hur många ordrar du sålde.

2. Bestäm dig för att under nästa tvåmånadersperiod göra en order mer i månaden än vad du gjorde under din exempelmånad. Skriv upp detta som ett mål.

3. Läs en bok om positivt tänkande, läs minst tio sidor varje dag.

4. Skriv om ditt manus eller åtminstone öppningsfrasen, och börja samtalen med en engagerande fråga, så att du får chansen att prata med fler kunder.

5. Det kommer att gå tungt i början, följ därför ditt säljmanus hela tiden så att du blir säker på det du säger. Använd all ”spilltid” på jobbet till att ringa. Kom en kvart tidigare på morgonen. Skär ner på rasterna. Sitt kvar tills du har nått ditt mål.

6. Skärp dig lite extra när du får kontakt, och ta på dig finare kläder – det kan öka ditt självförtroende.

7. Lyssna extra noga på kunderna så att du kan argumentera rätt. Var noggrann när du skriver en order, och våga gå på avslut.

8. Förklara kort för kunden hur viktigt det är att just han/hon är med, och undvik långa informationsdragningar som de inte vill höra.

9. Ta vara på ”säljspeeden” när du har sålt. Ring nästa kund direkt i stället för att slappna av. Följer du den här planen på alla punkter kommer du efter en tvåmånadersperiod ha gjort ett ordentligt lyft, och du kommer att ha fått ordning på det viktigaste av allt – ditt dåliga humör och din negativa attityd. Låter du detta arbetssätt bli en vana så är du snart tillbaka på toppen igen.”

För att jobba som säljare hos oss behöver man ingen tidigare erfarenhet inom yrket eftersom vi utbildar alla internt under arbetstid. Vi har en egen utbildningsserie, EKIR, som vilar på grundstenarna engagemang, kompetens, insats och resultat, och den får alla säljkonsulter hos oss genomgå. Vid behov har vi även några ytterligare fristående utbildningar att erbjuda.

Utan invändningar skulle telefonförsäljning i princip vara detsamma som ordermottagning. Professionella telefonförsäljare accepterar och nästan välkomnar invändningar som en utmaning och ser möjligheter i stället för hinder. Men vad är en invändning egentligen?

Enligt mig betyder en invändning bara att det krävs lite mer information innan kunden kan ta ett beslut. Förbered dig för de vanligaste invändningarna som du brukar få så att du snabbt kan replikera med fördelarna. Av olika anledningar kan kunden under säljsamtalet eller uppföljningssamtalet komma med invändningar. Invändningen kan bero på vad som helst, ibland är det helt enkelt så att kunden bara vill testa dig som säljare.

Här listar jag några tips på hur du kan göra för att bemöta en invändning som ett proffs:

Håll med kunden

Använd uttryck som ”jag förstår vad du menar”. Det är också viktigt att lyssna noga och visa att du är uppmärksam på kundens åsikt. Kunden kanske inte har rätt alla gånger men alla har rätt till en åsikt.

Visa förståelse och undersök invändningen

Det ligger troligen något bakom invändningen som är den verkliga anledningen för kunden, och om du hittar den ökar chansen till att du hanterar invändningen på ett bra sätt. Upprepa invändningen med dina egna ord och fråga dig fram till det verkliga skälet.

Lös problemet

Besvara invändningen med en fördel. Det viktigaste är att du agerar och tar hand om invändningen på ett bra och seriöst sätt. Du får absolut inte fly från den eller, ännu värre, känna dig besegrad och avsluta samtalet. Ibland kan en invändning vara helt gripen ur luften och bara en signal från kunden på att han inte har blivit övertygad av det du har sagt. De mest osannolika invändningarna brukar falla platt under tiden du lyssnar och analyserar invändningen.

Ta en paus för eftertanke

Många gånger händer det att kundens invändning inte är så stark som du tror. När du analyserar invändningen är det viktigt att du gör en paus innan du svarar. Då kan det hända att kunden drar tillbaka sin invändning och svarar på den själv. Ta därför för vana att alltid ta en paus för eftertanke, då märker kunden att du tar hans invändning på allvar, samtidigt som kunden får chansen att ”ta tillbaka” sin invändning.

Alla drivs av olika behov i grunden och en av de viktigaste faktorerna bakom framgångsrik försäljning är att lära känna dessa bakomliggande behov. Vanliga behov som kan vara orsak till invändningar är bland annat:

Trygghet
Vinst
Bekvämlighet
Prestige
Kärlek

Styr samtalet vidare

Engagera kunden med en fråga eller lägg fram något som du tror intresserar kunden. Om du inte går framåt i samtalet är risken stor att kunden kommer med ytterligare invändningar och då blir chansen till en order mindre. Men hur gör man för att styra samtalet?

För att komma vidare i samtalet finns det några olika tekniker som kan fungera. Välj den som passar dig och situationen bäst. Att variera språket och använda någon annan inledning än ”men” kan vara väldigt effektivt när du ska bemöta kundens invändningar, till exempel:
”Ja, om…” eller ”Ja, och…”

Här undviker du att säga emot kunden i inledningen och på så sätt minskar risken att det blir en prestigefråga mellan dig och kunden. Du visar i stället att du tar till dig det han säger och försöker förstå kundens situation.
Kund: ”Det finns alldeles för många oseriösa organisationer…”
Säljare: ”Ja, jag håller naturligtvis med dig, och då är det tryggt att veta att vi…”

Referera till tredje person

Med tredje person menas här alla våra nöjda kunder som vi har i dag. En potentiell kund känner sig ofta mycket tryggare när han får höra att många andra redan är med.

Lycka till!
Niklas Falk
VD

Appar som Truecaller och liknande gör att vi säljare behöver ringa fler samtal per dag för att nå våra mål. I genomsnitt måste vi prata med 50 kunder varje dag för att sätta två order om dagen. Niklas Falk, Konceptas VD, ger sina bästa tips på hur du ska tänka för att lyckas i telefonsäljarbranschen.

  1. Hur många samtal du ringer på en dag saknar egentligen betydelse, det är antalet avslut som räknas. Ibland räcker det med 120 samtal, ibland måste man upp i 170, så i stället för att räkna antalet samtal ska du räkna hur många som blev bra.
  1. För att så många samtal som möjligt ska kvala in i ”bra-högen” måste du lägga all fokus på den du pratar med. När du har en kund i luren är det bara du och hen som existerar, ingenting annat. Du måste dessutom få kunden att känna hur viktig hen är, och det kan du aldrig uppnå om du inte är koncentrerad på samtalet.
  1. Du kan inte väcka ett engagemang hos kunden om du inte är engagerad själv, därför ska du prata om det som engagerar dig. Vad brinner du för?
  1. Gå ut hårt. Erbjud ett större paket än det du egentligen vill sälja. Om du måste backa kan du på detta sätt ändå känna dig nöjd, och du och kunden har tillsammans kommit överens om en bra deal.
  1. Ge inte upp för lätt. Nu när vi vet att det är svårare än tidigare att få tag i kunderna måste du ge varje samtal en ärlig chans. Du ska egentligen kunna ta tre nej innan du ger upp – och det utan att hamna i tjatfällan. Jag ska ge er ett exempel: Kunden tackar nej på grund av att han tycker att de betalar så mycket i till exempel skatt. Du håller med kunden men för sedan in samtalet på det du vill prata om igen. Erbjud samma paket en gång till, för det är ju inte priset på det du säljer som kunden har klagat på, eller hur? Påpeka också att vi måste hjälpas åt att förändra sådant som inte fungerar. Ofta när vi lyckas vända kundens argument är ”ett sälj” nära. Här kan kunden ge en indikation på att du behöver sänka priset, och först då kan du göra det. På detta sätt har du nu lyckats vända ett
    nej till ett ja.

Biggest no-no’s i försäljning

För att bli en bra säljare måste man hitta sin egen stil, det som funkar för dig kanske inte alls går lika bra för någon annan. Det finns mängder med tips på vad du ska göra för att bli en bra säljare, men inte lika många som tar upp vad du absolut inte bör göra. Allt beror förstås på vem du är, vart du jobbar och vad du säljer, men nedan berättar våra säljchefer om vad de anser hamnar på svarta listan.  

Victoria – Småföretagarnas Riksförbund  

– Använd helst inte ordet ”kostar”, det har en negativ klang, och undvik att säga kundens namn vid upprepade tillfällen. Sådant blir lätt ett irritationsmoment.

Simon – Aktiv Skola
– Fråga inte kunden om han eller hon har tid, har de inte tid att prata kommer du att få reda på det oavsett om du har frågat eller inte. Och nöj dig inte, när det går bra ska du använda flytet till att sälja mer. Pruta heller inte i onödan, om någon ska pruta så är det kunden – inte du. 

Magnus – Giving People
– Om du är oengagerad och omotiverad kommer du inte långt. Det är dessutom helt fel att försöka härma eller låta som någon annan.  

Christer – Nattvandrarna
– Om du håller på med mobilen under tiden du väntar på att den du ringer ska svara tappar du koncentrationen och blir ”tagen på sängen” när kunden svarar. Din inställning är a och o, om du redan innan tänker att du inte kommer att sälja innebär det att du ”loosat” redan vid hej. Om du dessutom inte lyssnar på vad kunden säger och argumenterar för fel sak är det kört från början.    

 

Niklas Falk är företagets VD, han provade på jobbet som säljare första gången redan när han var 14 år. Efter många år i branschen vet han exakt vad som funkar – och vad som inte gör det. Nedan följer Niklas bästa tips på hur man blir en riktigt duktig säljare. Feel free att härma allt.

Engagemang

Engagemang är otroligt viktigt eftersom vi säljer idéer och inte varor. Kunden köper om han eller hon blir tillräckligt engagerad i din fråga eller av dig som säljare. Man kan inte tända en kunds engagemang utan att brinna själv. Du är kampanjens ansikte utåt så om du låter trött och likgiltig tycker kunden antagligen att kampanjen verkar seg eller ointressant. Men ska man låta glad hela tiden? Nej, möjligen i introduktionen men om du pratar om mobbade eller hungriga barn och har ett leende på läpparna kommer det garanterat att tolkas fel. När du jobbar är det game face on som gäller.

Ge dig själv rätt förutsättningar

Här vill jag påpeka skillnaden på hur och vad. Kunden lyssnar endast med ett halvt öra på det du säger eftersom han tror sig veta ungefär vad du kommer att säga. Dessutom har du just avbrutit honom i något han tycker är viktigare. Därför är hur du säger det viktigare än vad du säger. Testa att ställa dig upp – det leder ofta till att man pratar med lite mer rösttryck vilket gör att man låter mer engagerad. Om du står upp blir det dessutom mycket lättare att använda kroppsspråket vilket får samtalet att bli mer levande. Ditt kroppsspråk är viktigt även när du pratar i telefon.

Ta ansvar

Det är lätt att ta ansvar när det går bra, eller hur? Men du måste också ta ansvar när det går dåligt. Ursäkter som ”det går inte att ringa till Malmö”, ”det går inte att ringa på en fredagseftermiddag” och ”det är ingen idé att ringa till frisörer” är bara just precis det – en ursäkt. Jag har hört alla dåliga ursäkter angående varför det inte går att sälja, men det är aldrig någon annans fel att du inte säljer. Om du hamnar i en svacka har du ett eget ansvar att bryta den. Lyssna på dina samtal och jämför dem med samtalen från när det gick bra, eller gå till en kollega eller chef för att inhämta inspiration eller be om hjälp.

Du har säkert hört att man ska jobba sig ur en svacka – ring mer, koppla in lite skådespeleri om det behövs, prata lite högre och använd kroppen mer. Framför allt ska du förvänta dig ett ja, på så sätt kommer du ganska snart ur svackan, det lovar jag.

Självförtroende

Ditt självförtroende är väldigt viktigt, om inte du tror på dig själv kommer inte kunden att göra det heller. Du måste alltid förvänta dig ett ja när du pratar med en kund. Det spelar ingen roll hur många nej du har fått – just den här kunden kommer att tacka ja. Direkt när kunden svarar ska han eller hon höra att du kan din sak, så ta plats och led samtalet. Fråga inte om du stör eller får låna några minuter utan ta det för givet, detta är ju dagens viktigaste samtal för både dig och kunden. Eller, det är i alla fall så ska det kännas.

Du avgör själv hur bra dagen ska bli, om du intalar dig att det inte är någon idé att ringa till just den här kunden har du rätt, likaså om du intalar dig själv att allt är möjligt. Allt är upp till dig och din inställning.

Insats

Det är du och bara du som styr din insats. Att hålla en hög samtalsfrekvens är alltid rätt och du kommer automatiskt att sälja mer om du ringer mer. Jag får ofta höra att ”jag kan inte ringa så mycket mer eftersom jag har så hög kvalitet på samtalen”, men det stämmer sällan. Jag brukar säga att du ska se din budget som ett golv, inte som ett tak. Sätt dina egna mål och tänk ut hur mycket du vill tjäna, räkna sedan ut vilken insats som krävs av dig för att klara detta. Därefter är det bara att börja förverkliga dina mål och drömmar. Lycka till!